BUT Techniques de commercialisation : marketing et management du point de vente

Techniques de commercialisation

Le titulaire du BUT Techniques de Commercialisation : Marketing et Management du Point de Vente est un expert en gestion et animation de points de vente. Il développe et met en œuvre des stratégies marketing pour attirer et fidéliser la clientèle, optimise l’agencement et la présentation des produits, et coordonne les activités commerciales. Ses compétences en analyse de marché, en gestion des équipes de vente et en communication commerciale sont essentielles pour maximiser les performances du point de vente. Grâce à sa maîtrise des techniques de vente et à son sens de l’innovation, il contribue activement au succès commercial et à la croissance de l’entreprise.

Code de la fiche : RNCP35356

Certificateurs : UNIVERSITE D’AIX MARSEILLE, MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE

Date d’échéance de l’enregistrement : 31-08-2026

Connaître le descriptif de la certification : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/35356 

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DURÉE :

8 rendez-vous d’1h30

NOMBRE DE PARTICIPANTS :

Format individuel

ACCESSIBILITÉ À TOUS :

Formation accessible à tous sous réserve que l’apprenant fasse connaître en amont ses éventuels besoins spécifiques.

Notre référent handicap est à votre
écoute : contact@horspisteconseil.fr

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Blocs de compétences à valider

Bloc de compétences n°1 

Conduire les actions marketing

 

  • Analyser l’environnement d’une entreprise en repérant et appréciant les sources d’informations (fiabilité et pertinence) 

  • Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple 

  • Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché 

  • Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication 

  • Diagnostiquer l’environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques

  • Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe 

  • Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe 

  • Concevoir un mix étendu pour une offre complexe 

  • Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l’environnement 

  • Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne)   

  • Faire évoluer l’offre à l’aide de leviers de création de valeur 

  • Intégrer la RSE dans la stratégie de l’offre

Bloc de compétences n°2 

Vendre une offre commerciale

 

  • Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins 

  • Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client 

  • Concevoir des OAV efficaces 

  • Evaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs 

  • Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection -Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels 

  • Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés 

  • Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat 

  • Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l’offre 

  • Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation…) à bon escient pour convaincre 

  • Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale   

  • Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise 

  • Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel 

  • Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe 

  • Maîtriser les codes propres à l’univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international, etc. 

Bloc de compétences n°3 

Communiquer l’offre commerciale

 

  • Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix 

  • Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) 

  • Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, …) 

  • Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité) 

  • Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence -Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports 

  • Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité -Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l’e-reputation.  

Bloc de compétences n°4 

Manager une équipe commerciale sur un espace de vente

 

  • Analyser les indicateurs de performances commerciales
  • Communiquer sur les objectifs et les résultats efficacement et professionnellement
  • Planifier les missions de l’équipe en accord avec la stratégie de l’espace de vente
  • Fixer les objectifs en accord avec la méthode SMART
  • Fédérer les équipes autour de l’atteinte des objectifs
  • Sélectionner des collaborateurs en considérant les besoins de l’équipe
  • Intégrer des collaborateurs à l’équipe
  • Valoriser les compétences des membres de l’équipe 

Bloc de compétences n°5 

Piloter un espace de vente

 

  • Analyser le secteur et l’environnement concurrentiel 

  • S’approprier la chaîne d’approvisionnement de l’espace de vente Agencer l’offre sur l’espace de vente en utilisant les techniques de merchandising, en particulier la théâtralisation 

  • Personnaliser la relation client en appliquant les principes de base de la GRC Gérer la diversité des points de contacts avec le client 

  • Comprendre les enjeux de la distribution et les évolutions du secteur Elaborer une stratégie commerciale en cohérence avec l’environnement concurrentiel 

  • Gérer la relation avec les fournisseurs ou le réseau Implanter un plan de merchandising, défini par le réseau ou par l’équipe de vente 

  • Optimiser les outils de GRC 

  • Optimiser le parcours client dans une perspective omnicanale par l’intégration des différents points de contact  

Bloc de compétences n°6 

Usages numériques

 

  • Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe. 

Bloc de compétences n°7 

Exploitation des données à des fins d’analyse

 

  • Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation.
  • Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation. 
  • Développer une argumentation avec esprit critique.

Bloc de compétences n°8 

Expression et communication écrites et orales

 

  • Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française.
  • Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère. 

Bloc de compétences n°9 

Action en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle

 

  • Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives
  • Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale. 
  • Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet
  • Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique

Bloc de compétences n°10 

Positionnement vis à vis d’un champ professionnel

 

  • Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder
  • Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte
  • Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.

1

équipe capable d’intervenir sur tout le territoire français

5.0

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